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Euro-BizLife

您歐洲商展/行程的夥伴與幫手

Monday, Aug 10, 2020

住在捷克後,有沒出國都是”出國比賽”了。這次到德國,有會講七國語言人形APP陪,語言一點都不是問題,連在場的法國顧客都好奇的問我們家洋人"你到底會說幾國語言?"因為和我們互動的顧客有美國人、法國人、德國人,而洋人也"變言無礙"。斯圖加特的展是我們第一次去,而這個”大展”號稱有10,000人參觀,展場的位置就在斯圖加特機場旁,5分鐘步行的距離,離 flixbus 10-15步行,交通算是非常方便。

出國參展,每次都是個挑戰,從布拉格到斯圖加特的交通展場、人、貨物運送、銷售等等…,只能盡可能計劃、聯繫、確認。從一開始的決定參展、選展、聯繫主辦單位,來來回回細節的確認等等;到開始沙盤推演各種準備,例如:德國的顧客的購買力如何、人們逛展場的習慣如何、展場的位置如何、從捷克寄過去的貨能不能不收的到,能不能準時到達、人從布拉格到到斯圖加特巴士7個半鐘頭,在慕尼黑轉車,能不能順利到達等,有拜拜也不會讓你事事如意(天空還掉冰雹下來到我們的攤位…),但事後,最值得咀嚼再三就是那個天外飛來一筆啊!

展示時天上掉下冰雹 - 攝於德國斯圖加特創意展
三層樓高的 "天空" 下冰雹,正中我們的攤位,叮叮噹噹,"連"德國人都笑了。
朋友看完這篇完 "專業" 的文章後,覺得最厲害的是,被冰雹打到怎麼沒事。

 

這個展是對一般大眾,消費者的展場,沒有專業顧客,展期4天。

成本的考量,我們沒訂製任何專門的佈展,買的是空間和必需要的隔間,空間是6m²(3×2)開兩面的位置。展的前一天到了會場已經下午6點,觀察了位置,隔間可以使用的狀況,依照心中大概的計劃量了尺寸就準備離開。

離開前,我到處遊走觀察別人的攤位準備狀況,很多大台卡車駛入展場卸貨,部份位置都已經settle down用帆布圍起來了,大部份的攤位都是大空間,大約是我們的3.4倍大。展場面積很大,展場的走道規劃的也很寬敝。

還有,每次參展,第一件會作的事就是去認識攤位的隔壁鄰居。

鄰居也正在半暗的光線下 ” 上架 ” 她的東西。不管她是哪一國人,我就先上前主動和她打招呼,英文基本溝通一定可以的。知道她是法國人後,洋人和她溝通無礙,嘰嘰喳喳講起法文來了。她是一位中年幹練的法國女人,已經是展場前輩,開一台中型貨車,塞滿滿她的上百種商品和跑展”基司”,平均一個月要跑法、德兩個國家三個展。然後,當她知道我是台灣人,馬上中,不用熟悉時間,她對我們親切而信任,因為她女兒才到台灣自助旅行過幾個禮拜,對台灣印象極好,一致的評價是台灣人超好超友善,食物超好吃。我們從這位法國鄰居得到很多資訊,這四天來,我們也互相幫助。台灣和台灣人的 “信譽” 讓在國外的遊子受到很多幫助,心裡默默感謝和驕傲自己是台灣人。

堪察地型、social 完就回到住處,一整天的車程已經累了,展場規定在當天12點前佈置完撤場,展在下午一點開始。邊整理行李,腦中邊規劃著明天的行程和攤位佈置。

隔天一早7點多就到了會場,計劃好的想法又有些改變,因為光線 — 前一傍晚到時已經是半暗了,一早才能真正看到光線的分布。我們沒有燈,用的完全是自然光,所以需考量海報的最佳位置,因為產品是全新的發明,除了親自介紹,海報是最重要的媒介;而且我們也沒有其他的貨架、展枱或佈置物可使用,因此設計的很精美的商品,以及雙面印製的名片,就成了最好的佈置物。

 == > 我 爬上爬下的把帶來的文具都用上了,隔間”(牆)” 搖搖晃晃,要貼上任何東西都要有人從背後反推才貼的牢。

桌子位子不大,demo時需要用的材料必需放的隨手可得,看起來又必需整齊;

彬彬有禮優雅的包子

不能擋住電腦,因為同時播放我拍攝的影片,影片的內容是我和布拉格包子一起使用滾輪筆刀,包子是我的貓咪。是影片的主角。

實際的包子

之前在捷克展場時,客人常是因為包子的影片才過來的前,捷克人愛動物,包子是最佳代言貓。

和昨晚的照片相比…可以出國比賽了。

 

緊張的等著人潮經過,洋人告訴我他們不喜歡像台灣一樣的強迫推銷,你只能等他們自己有興趣停下來,靠過來。”這樣要等到什麼時候”心想,覺得自己像穿著盔甲的戰士,想要往前衝。

但很快的我們就發現,看到外面擠滿了大廳的人潮,一湧而進到會場後,奇跡蹟似的都”不見”了,變成看似三三兩兩的參觀者,和想像中台灣或大陸那樣擠的水洩不通的狀況完全不同,原來,這個展場太大,人一進來就被空間”吞噬”,因為,同時有9個不同的展覽在進行。

感覺好像訪客三三兩兩,卻又不知道什麼時候突然冒出一堆人。

陸續的,摸索出一個積極的方式是,從人在遠遠的有往這邊走的跡象時,就要開始”大動作”的demo 你的產品,或用手邊可能的物品,因為不知道會讓人們緩下腳步的是那一個點,因為這個新產品是他們過去從來沒見過的。也或許人們可能從前一個路口就被劫走了,但有動作就較有機會吸引人靠近。不能等到人走到你前面才demo,我們的機會只有3公尺寬(攤位寬度),一下子就走過去了,要抓到任何機會,邊demo還邊觀察,到底是什麼抓住他們眼球,讓願意他們緩下腳步,可能每個人都不一樣。

當然這當中還有很多是來自經驗和判斷,展場位置和看展的人每次都不一樣,四天下來才搞清楚怎麼做就太遲了,每一波人潮過去,就開始整理桌面,準備,討論剛剛如何,再有人來時要如何。

左邊的兩個顧客,視線停留在電腦上的影片,很多顧客像她們一樣,是被影片吸引過來的。
影片的內容是我和包子—我的貓咪,一起使用Rolling Sharp 滾輪筆刀的狀況。
圖片右邊,是提到過的法國人— 我們的好鄰居,她的商品是烘培模具。
rolling_sharp_prepare
一波人潮散去,開始整理 "杯盤狼藉" ,準備再吸引下一波人潮

漸漸的,很有趣的,我們甚至可以大約在一開始就判斷出那些客人會買,那些不會。即使如此,對那些大約有底不會買的客人,我們仍然demo的很開心,因為很有趣,有趣的是,可以看到不一樣環境長大的人,他們思考模式,如何反應他們第一次接觸到的東西。

例如,我看到他們的勇於嚐試,甚至小朋友也會大方的走過來說要試試。而當他(她)學的很快的很好時,會很坦然的接受讚美,不會扭捏的說 “哪裡,不會啦,沒有那麼好” 之類的話,這四天來我沒有聽到過一句,這讓我有一個感覺和猜測是,這是個有著讚美和正面鼓勵的語言的環境,而且是真誠和合理的,那樣自然不做作的自信讓人欣賞。

再者,整體而言,即使沒有意願要購買的人也願意嚐試使用,”我只是好奇,想試試”大部份的人會誠實的這樣說。當然也有善意的謊言說,逛完會再回來的那種人,這樣說的人,大約有40%左右真的有再回來。

這個創意展與其說是創意,倒不如說是”手作””創造”。這個展,有兩種類別的商品很受歡迎的,一是匹布,一是烘焙用品。匹布耶!整個覺得很特別,因為他們會自己作衣服;再者,作餅乾蛋糕也是他們的傳統。可能這樣的文化習慣,手作展把這些統統一起併進去了。當然也很大的一部份是美術珠珠手作等,從手作到臉部身體彩畫都有,大人小孩都作的不亦樂乎。

陸續也發現,在德國尋展時,展場很鼓勵攤位作workshop,有的展場會因為有workshop給予折扣

參展有很多目的,不管是行銷曝光銷售,最終還是希望導向利潤,因此一定會考慮成本和現在未來的投資報酬,而每個公司(人)在每個階段,可以投入的資金和計劃也不一樣,當然選擇和決定會不一樣。因為這樣,所以先定義自己的目的是什麼,才有參展的”計劃”出來,也才知道為什為要照計劃走。因為資源(金)永遠是有限的,不太可能一次什麼都想要。

資本足夠或參展經驗豐富的公司,可能可以知道自己的行業別適合的展場,但這也是花錢買來的經驗。對中小企業,或沒有國外參展經驗的公司來說就很挑戰。個人也認為參展資訊的不對稱很高,特別是在一個不是你的國家,文化、習慣都不一樣的地方,有些想當然耳的事,可能不是那麼一回事,需要在不疑處有疑才能問清楚,然後作好計劃,一步步行。

如果你覺得你公司的產品適合參展,希望看了這篇文章可以撥開一些神秘的面紗,讓你覺得到歐洲參展沒有那麼困難。如果您有意願參展,我們也提供相關服務,您可以我們聯繫

>> 看斯圖加特創意展影片

One thought on “手作創意展 在 德國斯圖加特 – 銷售/參展 – 讓你賺旅費 & 產品國際曝光”

  1. 初到一個新的國家,有太多太多的「預料之外」和不一定的「想當然爾」,特別是人的部份。
    很棒的經驗分享!

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